こんにちは、いのきぶんいちです。
今回は私のような個人事業主、フリーランスがどのような経営戦略をもって売上を伸ばしていけばいいのかお伝えします。
私は普段からブログにて集客することに取り組んでいますが、ブログ集客においても小手先のテクニックではなく、経営戦略が必要となってきます。
おそらくブログに取り組んでいる人にとっても有益な情報となるものですから、ぜひご参考にして今日からのブログ運営につなげてください。
「顧客のニーズを知る」とはどういうことか
よくお店で商品を販売していたり、サービスを提供していると「顧客のニーズ」を掴むことが大事といわれます。
そのために、
ちまたではどのようなものが売れているのか、
どうすれば売れるようになるのか、
自社にあるデータを分析しながら、戦略を練っている人が多くおられます。
またそのような活動のことを「マーケティング」と理解している人も少なくありません。しかしここでは決定的な視点が抜けています。
それは「顧客目線」です。
さきほど挙げました「どのようなものが売れているか」「どうすれば売れるのか」というのはいずれも販売者や提供者側の意見であって、そこに顧客は何を求めているのかという視点がありません。
消費者はどのようなことで満たされるのか
どのようなものを買いたいと思っているのか
本当に価値があると感じているものは何か
このように私たちが自然に考えることに合わせて、商品やサービスの提供をすることができれば、自然に利益は上がってくるようになります。
そこでマクドナルドがこれまで取ってきた「顧客目線」とスバルが取ってきた「弱者の戦略」についてみていきたいと思います。
そこにあるのは、大企業目線ではなく、一個人に目を向けた戦略であることが分ります。
マクドナルドに学ぶ「顧客目線」
マクドナルドは、みなさんにもおなじみのハンバーガーショップですが、ご存知の通り、数年前に期限切れの鶏肉を使っていたり、異物が混入されていたりでかなり厳しい批判を受けてきました。
当時のマクドナルドは大幅に売り上げを下げることになり、倒産するようなうわさもちらほら出ていました。2014年12月期の連結決算では最終的に「218億円の赤字」と発表されたのですから、そのような話も現実味があったでしょう。
「マクドナルドみたいな大企業だから、それくらいの赤字は乗り越えられるんだよ！」
そんな意見もありますが、通常の飲食業の場合、このような不祥事があったあとに売り上げが回復するには4～5年程度の期間が必要だといわれます。企業経営に詳しい日本経済大学の西村尚純教授もそうハッキリとおっしゃっています。
これ当然だと思うのですが、「信頼」できなくなります。不正の食品を使ったようなお店にわざわざ行きませんよね。おかしなものを今まで食べさせられていたわけですから。
しかし日本マクドナルドでは、サラ・カサノバ社長によって、大改革に乗り出します。その結果、3年後の2017年12月期では「利益が240億円」と、Ｖ字復活を遂げることができます。
わずか2～3年でここまで復活させることができた理由は、「信頼回復」のほかに
「徹底した顧客目線」
があると言われています。
今回の件で特に敬遠したのは家庭のママで、「子供にこんなものを食べさせたくない」と考えたものでした。その顧客の視点を活かして、工場見学、意見の聴取といった「ママズ・アイ・プロジェクト」を始めます。最初は厳しい意見もあったようですが、だんだん風通しがよくなったマクドナルドに対して、信頼が持てるようになりました。
次のような動画も公開されています。
また同時に、サラ・カサノバ社長やトップ経営陣が直接一般社員に意見を聴き、その意見を取り入れながら会社全体の一体感を高める努力をします。
全社員が「パワー・オブ・ワン」という合言葉を胸に取り組んだ先に発表されたハンバーガーが「メガマック」です。通常よりも大きく、単価が高いのが特徴です。今までのマクドナルドであれば、「100円バーガー」のように低価格帯で勝負してきたことが知られていますが、消費者目線で捉えてみるとそこにニーズはないことが分ったのです。
また「夜マック」「ポケモンGOとの連携」など、さまざまなニーズに答えるサービスの提供を開始すると、これが爆発的にブレークします。
マクドナルドはそれまでサービスの提供において「顧客目線」というものを完全に忘れていました。しかし今回の経験によってお客様に対して真剣に眼を向けた結果、V字復活を果たすことができたのです。
スバルに学ぶ「弱者戦略」
みなさんのなかにも自家用車を所有されている人は多いと思いますが、いま注目されている自動車メーカーに「スバル」があります。
ご存知の通り、「アイサイト」という機能が搭載されているのが特徴です。ブレーキのアシスト機能が搭載された「レガシィ」という車種は爆発的な人気車種となって、購入するためには半年ほど待たなければならないという事態となりました。
現在のアイサイトの機能はさらに充実して、以下のようなプロモーションビデオが公開されています。
これ見るとすごいですよね。とてもほしくなるのは間違いありません。
しかしスバルはこのような技術を開発したとはいえ、トヨタや日産と比べるとそれほど大きく広告宣伝費をかけることができません。トヨタと比べると10分の1程度だったという資料も存在します。
そこでスバルがとった戦略はレガシィそのものを強く押しだして、その機能に「アイサイト」があるという宣伝方法ではなく、
「アイサイト」というぶつからない機能を全面的に押しだし、
その機能を搭載している車がレガシィであるという宣伝方法でした。
悪い言い方をすると、車全体の評価で言いますとトヨタや日産には劣っているかもしれません。でもアイサイトには絶対的な自信があったために、「ぶつからない」という部分に特化して宣伝するようにしたのです。
みなさんも覚えているかもしれませんが、車を運転してブレーキをかけなくても障害物がある手前でストップするというCMです。スバルでは次の動画を公開していますが、見ているほうがハラハラしまいます(笑)。
こんな動画をみればそのすごさは伝わりますよね。まさにこれがスバルの取った「弱者の戦略」です。
どのようにすればその世界でNo.1を獲得することができるのか、学ぶことができるのではないでしょうか。
まとめ
マクドナルドとスバルの取り組みについてお伝えしてきました。
決して「マクドナルド」「スバル」だからできた、と捉えるのではなく、自分にできることは何か考えることが大事です。どんなに小さな事業であっても、顧客と信頼を結ぶことやどのように他社に打ち勝っていくか考えることはとても大事なことです。
今回のこの事例では、個人事業者やフリーランスにおいても手本となるべきものだったのではないでしょうか。
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