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私が起業してからというもの、絶対に外さない考え方があります。

それは「ランチェスター経営戦略」です。有名な経営戦略ですから、名前くらいはご存知という方もおられるのではないでしょうか。

健全な経営を行っていくには、「戦略」がなければ続けていくことはできません。

しかし、意外と戦略なく経営を行っている経営者は少なくありません。

ここでは、ランチェスター経営戦略を使いながら、どのように勝ち抜いていけばいいのか考えてみたいと思います。

こんな記事も参考にしてくださいね。

ランチェスター経営戦略とは~中小なら地域No.1を目指す

ランチェスター経営戦略は、「弱者の戦略」と言われることがあります。つまり個人事業者や中小企業など、大企業からすれば弱者である企業や個人が取らねばならない経営戦略のことを言います。

大企業は資本が大きいだけに、その資本力を活かして経営を有利に展開しようとします。

例えば広告費。テレビや新聞。雑誌などのメディアには、常に大資本の企業広告で占められていることが分かります。どのくらいの広告費をかけると、どのくらいのリターンがあるか、彼らはきちんと把握しています。

商品においても大量生産することができ、コストを下げることが可能です。安売りも可能となりますが、個人事業で安売りすることは自分の首を締めているようなものです。

このような市場に、個人事業や中小企業が向かっていっても勝てないことは明白です。

そこでランチェスター経営戦略が大事になってきます。商品や顧客数で言えば大企業にはかないませんから、自分自身の地域からNo.1になることを目標とします。

仮に地域のケーキ屋さんだとしたら、その地域にあったケーキを販売することで、
「この地域でこのケーキを販売することでは絶対に負けない」
という確固たるものをつくりだすことが必要です。

その地域にあったケーキこそが「自分の事業の財産」となるものです。

以外に自分の事業の財産に気付いていない


先日のツイートですが、とある記事を紹介しました。

それはケーキ屋さんの経営戦略の話です。熟練のケーキ職人が地域でケーキ屋さんを始めて、なかなか売り上げが伸びません。かなり熟練のケーキ職人ですから、味は確かです。

でもその腕の良さがあだとなってしまうのです。

店内には150種類もの商品が陳列されており、どの商品にもこだわりを持っています。これが繁華街やデパートの地下街のような人が集まる場所なら良かったのですが、一地域で販売していくには「ウリ」を強めていかねば売り上げを伸ばすことはできません。

そのケーキ職人が言葉に出した、「ケーキはスポンジが命」という言葉で状況が変わります。スポンジだけは職人の焼き加減で決まりますから、腕で勝負できるところなのです。

今までの経営分析をしてみると、スポンジのうまさがダイレクトに伝わる「ロールケーキ」が安定的に売れていたことが分かりました。つまり顧客はこのケーキ屋さんのウリが「ロールケーキ」であることを分かっていたのです。

地域No.1になるためには、お客さんのニーズを掴みきらないといけない

地域で経営を行っていく場合、大手企業と同じ経営戦略では、必ずつぶれてしまいます。

このケーキ屋さんも、

①地域
②お客さん
③商品
の順番に経営状況を見直していくことで、自身の「ウリ」がハッキリとしたものになりました。

私は京都に住んでいますが、京都駅前で商品を販売するのと、私の地元の宇治で販売するのとでは方法はまったく違うものになって当然です。

先のケーキ屋さんは、京都駅前で販売する方法を宇治で行っていたようなものです。それを宇治で売るために宇治のお客さんに何が求められているか調べてみたら「ロールケーキ」だったと、言い換えることができるでしょう。

今回のお話ではケーキ屋さんでしたが、どの業種でも当てはまることだといえます。

地域でNo.1になるためには、お客さんが求めているニーズは何かハッキリしないといけないのです。

まとめ

もしも経営がうまくいかないという悩みをお持ちであるならば、今一度自分自身が提供しているサービスのウリとなる「財産」は何か問いかけてみてください。

意外に気付いていないということは多いものです。お客さんがあなたに求めているものは、あなたが考えていることと違うのかもしれません。

もしその違いに気付けたとしたら、その地域では大手企業も寄せ付けないほど、圧倒的にあなたが勝利することは間違いありません。

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